【新消费导读】
根据数据显示，珠宝行业在全球每年有3000多亿美元的市场规模，中国市场则高达5000亿人民币。但以Tiffany、周大福为代表的传统珠宝品牌，近年业绩不断下滑，而以潘多拉为代表的时尚珠宝品牌则增长。消费者越来越青睐产品体验与众不同的个性化的珠宝品牌。
而由知名媒体人王洁明于2015年初创办的心有灵犀(产品英文名TOTWOO)，在时尚珠宝的基础上增加了可穿戴技术，成为全球第一个时尚智能珠宝品牌，一上市就受到了行业关注，短短时间内国内外专业大奖拿到手软，更是获得千万融资。
作为一个创新品类，TOTWOO的产品原点是什么？为什么能迅速崛起？未来究竟能走多远？以下是新消费内参(ID:cychuangye)根据对心有灵犀创始人王洁明的专访，整理的口述内容。
最跨界的传媒人要做万物互联的珠宝
我从北京外国语大学毕业后，就加入了新华社，记者、编辑、广告、发行等各个环节都做过，中间还作为新华社驻北欧记者在瑞典工作了3年。
2010年加入了VIVA无线新媒体，先后任副总裁、首席运营官、总裁。VIVA是一家国内领先的无线新媒体和数字出版公司，在手机杂志运营的市场占有率排名第一。
去年3月底，跟博鳌亚洲论坛的合作结束后，我就正式从VIVA离职了。
我前前后后做了十几年的媒体，中间也参与了电商、娱乐营销、时尚等领域的很多项目，还做过体育经纪和演唱会。这些跨界经历，对我后来选择消费品领域，做智能珠宝有很大的影响。
“心有灵犀”创始人王洁明、Marco
第一，多年来，我给很多品牌做了很多报道、营销和推广，所以一直有一个情节，想自己从零开始，做一个实实在在的产品。
第二，在VIVA的经历让我感受到移动互联网在短短时间内迅速改变世界的魔力。周鸿祎是VIVA的投资人之一，他曾经说过下一个浪潮是万物互联，我也对此很感兴趣，一直关注这方面的信息。
第三，在VIVA那几年，跟时尚圈走得很近，发现时尚圈和互联网之间隔着鸿沟，互联网不懂时尚，时尚也不懂互联网，所以我一直在琢磨，是否有机会利用互联网做一个全新的时尚品牌 。
其实早在2007年的时候，我曾经帮瑞典的一家叫Single Ring的公司做中国推广，他们的产品就是“单身戒指”。每个戒指都有一个密码，消费者买了以后，在网上输入这个密码，所有戴这个戒指的人，都连在一起，形成一个单身青年的社交社区了。这个产品当时在年轻用户里非常受欢迎。
很多做社交的公司，前期要砸很多钱去吸引用户，但Single Ring直接通过戒指这个媒介，反过来让目标客户掏钱，然后把他们聚集在一起，形成了一个有独特门槛和气质的社区。其实这就是万物互联其中一种最基本的形式，从那开始我就一直在琢磨这个事。
不做有首饰外壳的智能穿戴，做“最懂女人心”的时尚智能珠宝
2014年可穿戴设备开始兴起，那时候手环非常热，资本都进来了。但我坚信手环一定是阶段性的产品。因为人身上原本没这个东西，“智能”所赋予的让用户戴上的理由不够强。
反而是珠宝首饰，是亘古不变的刚性需求，不需要去做用户教育。根据行业数据，中国一年有5000亿的市场，全球加起来则是3000多亿美金，而且还在不断增长。
如果在原有产品体验不变的情况下，加入智能科技，让它的体验升级，可能对原有产品是一个非常大的推动。有一点要注意的是，一定是符合珠宝特性的原有产品体验的升级，而不是生硬的放一些智能功能进去，否则人们为什么不直接用智能手机呢？
我做了一下行业调查，那时候国内还没有人把智能跟珠宝连在一起。而美国有几个公司刚开始做，还在众筹阶段。其中一个做智能戒指的，在戒指上面加了来电提醒的功能，刚拿完100万美金的天使轮，它后来又拿了500万美元的A轮。
当时手环公司则已开始和时尚公司合作了，比如Missfit和施华洛世奇合作，Fitbit和Tory Burch合作。我仔细研究了一下他们的产品，就是运动手环上面加了一层金属壳，把两个产品简单粗暴的结合在一起，这条路肯定走不通。
因为这两个产品的应用场景完全不一样，比如说手环都是用橡胶硅胶做的，就是为了在运动的时候无感，吸汗，不适合用珠宝材质。此外，手环一般有睡眠监测功能，但人睡觉的时候都不会戴珠宝首饰。
综合种种因素考虑，我最终想要呈现的产品，一定是包含以下几个特点。
第一，产品一定不是“运动手环“的珠宝版，而是在珠宝的基础上，围绕着珠宝的属性去增加一些功能。
第二，作为一个跨界创新产品，一定要能大规模生产，而且未来能持续迭代。所以产品一定要简单，能通过可控的元件和原理实现，否则会碰到很多问题。
于是我先选择在全球现有的可穿戴设备的功能里做选择并优化。
首先，我把所有跟运动手环相关的功能全部砍掉，只把计步功能留下了。
因为大部分人对可穿戴的第一印象是能计步，而且走路是每天都在做的事情，能燃烧卡路里，保留计步功能可以让人觉得每天的走路是有价值的。
其次，我加入了“久坐提醒”功能。
设置完时间，珠宝就会在你坐得太久时闪光振动告诉你该动一动了，很多职业女性都非常喜欢这个功能。
最后，考虑到核心客户是女性，我在首系列产品里加了一个紫外线传感器进去。
用户可以随时知道紫外线的强度，需不需要擦防晒霜。
跟健康相关的功能我就只做到这儿了，因为我发现可穿戴设备和健康的结合比运动更不靠谱。包括心率在内的很多数据都不准确，意义不大。
第三，产品里一定要把“爱”作为核心表现元素。特殊象征意义是珠宝除外观和材质以外的核心价值，这其中“爱”是最重要的元素。所以首期加入了“心有灵犀”这个功能。通过科技的手段把这些象征意义表达出来，让用户有一个真实的体验感。
我们在首饰里加入闪光和震动的体验，通过APP把两个首饰连接成好友，敲击一个首饰，另外一个首饰就会闪光震动。
这样，通过珠宝，把两个爱人连接在一起。当你的首饰在闪光震动，你知道是对方发送了一个信息，代表他在想你，你可以回应，让对方的首饰也闪光震动。两个人之间的爱，可以用一种很简单的方式通过珠宝被感知，这种感觉非常微妙而奇特。
这里面还有一个感人的小故事，有一个用户买了我们的珠宝送给她母亲。我当时觉得很奇怪，母女俩都这么潮么？后来回访以后才知道，原来她爸爸刚去世，她希望妈妈每次感受到项链的闪光振动，就知道是北京的女儿在惦记她。那瞬间，作为产品的创始人，我特别的感动和自豪。
现在这个功能又优化了，“心有灵犀”的一方可以不用首饰，直接通过手机APP或者智能手表，和另一方的TOTWOO珠宝互联。
第四，我们把珠宝的另一个关键元素“幸运”也用科技表达了。现在很多人喜欢看星座，星座里有幸运宝石一说，我们在产品里也加入了“幸运”元素。
“幸运”是一种感知力，怎么才能让用户感受到呢。我们找了一个星座达人合作。每个人每天的星座运势不一样，运势达到五星的时候，首饰就会闪光。你可以想象一个场景，早上出门的时候，首饰突然闪光振动了，你就知道今天是你的Lucky day，一切都会很顺利，这其实是一种心理暗示，也是一种正能量。
在星座运势的基础上，我们又找了一个香港专门研究易经的达人，请他做了64根签，签文都是跟姻缘有关。用户摇一摇首饰，就能翻出一个签文，看看今天的姻缘怎么样。
我们是做全球市场的，考虑到老外不懂易经，我们就做了一个Yes or No，类似扔硬币的功能。当你不知道该不该跟这个男人约会，你就摇一下，让天意告诉你，Yes or No。
这些功能用科技男的眼光来看也许都不够“智能”，但恰恰是珠宝的本性，也切中了女性消费心理
做跨界产品必须追求细节，做时尚产品必须起手就是国际
至此，产品的原型已经出来了。这是一个把科技融入珠宝的时尚产品，不是传统意义的智能穿戴产品。
我还发现这个领域国外也才刚刚开始，所以我认定它可以做成一个全球领先的产品，能做全球市场！所以，我们品牌基因上必须有面向全球的时尚感，团队里必须有非常懂珠宝和时尚的人。
心有灵犀联合创始人Marco
中国的时尚基因还是很薄弱，所以我希望找一个海外的设计师。后来通过一个米兰时装周朋友的介绍，认识了我现在的合伙人Marco。
Marco是意大利人，珠宝世家出身，除了经营家族的珠宝生意以外，自己独创了一个珠宝品牌，拿过很多珠宝设计国际大奖，还很懂生意。
他听说我想做的事非常惊喜，见面以后聊的很投机，他觉得这会是珠宝行业的重大突破，所以非常愿意一起做这个产品。
从理论到实践的第一步，就是设计，然后小范围测试。
Marco第一批设计了３种不同风格的产品，分别是中性的，古典的和更加女性化的。设计出来以后就去做测试。
我认识很多时尚圈的朋友，找了一些知名时尚杂志的主编们，还有知名主持人李艾，大家都很喜欢。后来又找了一群85后90后女孩，产品也很受欢迎。说明颜值这一关过了，能被认可。
我和Marco商量了一下，一起给新品牌取名叫TOTWOO，公司则叫心有灵犀。
TOTWOO的TO代表连接，TWO代表人和首饰，最后的O代表惊喜和圆满，寓意就是戴了TOTWOO以后，人和珠宝之间有了心与芯的连接，与你心有灵犀，让你爱有感应。
我们希望塑造万物互联时代的一种全新的时尚生活方式，每个追求“从心而美”的女孩子都拥有一枚“懂人心”的珠宝。
接下来的第二步就是整合珠宝供应链和智能硬件供应链，把产品做出来。它的关键是要把科技全藏在珠宝里。
首先要实现闪光振动的感应。闪光比较容易，内置小型Led灯就行了，但振动需要找到非常小的马达嵌在首饰里，我们找了很多供应商都做不到，后来把一个供应商的老板变成我们的团队成员，全身心地去做这个事情才解决。
闪光和振动都需要有电池支持，放到珠宝里很小又得稳定续航还得强，也是费了很多周折。最后一个前苹果公司的朋友给我介绍了一家电池厂，是苹果和三星的供应商，恰好可提供这样的小电池。
元件都搞定了，剩下的就是硬件供应链跟珠宝供应链的磨合。我希望做的产品，所有科技都被隐藏起来，是原汁原味的珠宝感觉。
前期做了大量的测试，打样，样品出来了有问题再调整，反反复复的打磨，还包括app的开发。从去年4月份开始，一直到10月份才做出来第一批样品，前后差不多花了半年时间，如果算上前期的调研就得有一年了。
去年10月份，我们在米兰开了发布会，我们是行业里第一家在国外开新品发布会的公司，更是全球第一个时尚智能珠宝的发布。
我们希望产品直接接受国际时尚界的检验，结果发布会一片叫好，大获成功，有一个意大利博主和我激动地说：“珠宝从此活了！”。这个发布会是目前为止最让我难忘的事情。
发布会后一个月，我们获得了意中基金会2015年度“中国奖”，这个基金会是意大利政商界知名人士组成的，每年会专业评选意大利和中国当年最杰出的公司和个人。
之前获奖的都是PRADA，MAXMARA，法拉利这样的顶级时尚企业。2014年获奖的企业是微信，2015年则是我们。我们这时候才成立半年多，是十年来获奖企业里最年轻的一个。
回国以后，我们又获得了芭莎珠宝2015年度“最具未来创意珠宝奖”。之后半年我们还赢得了亚洲消费电子展(CES)最佳初创项目，正和岛全球创新大赛冠军等。
去年年底，我们在官网上做了第一轮预售，也可以说是公测，反馈不错。今年5月份开始正式量产，7月份正式销售，除了自有的渠道，电商平台里选择了跟“一条”合作。我们上线以后，很快就成为了时尚珠宝品类里的第一名。
这给了我们团队很大的信心，因为这是第一次原价销售，客单价都在一两千，不算低了。而且几乎没有售后问题，各种好评。
它最大的意义是告诉你，只要把品牌和产品阐述清楚了，一定会受到目标客户的接受和肯定，这就是最重要的小规模验证。
越传统的行业，越可能诞生新品牌乃至新品类
５月份的时候，我们开始在海外做营销，在欧美最知名的时尚搭配平台POLY VORE发起了一个比赛，用TOTWOO搭配你的生活，上传图片，赢者赠送一个我们的产品。
因为每个发图片上传分享的都必须是自己找单品放在一起的搭配图，耗时又考验搭配功力。结果第一次比赛就有400多人参加，这是非POLY VORE官方发起的比赛里最好的结果，一般只有国际大品牌才有这样的号召力。
由此作为一个起点，仅仅３个月的时间，我们在POLY VORE上的粉丝互动率，已经超过了H&M，施华洛世奇以及很多在POLY VORE上入驻了五六年的大品牌。我们前后获得了POLY VORE官方颁布的最佳搭配奖多达12次。
我们用了一年时间投入研发，打磨供应链，打磨产品，用国际思维和互联网方式做一个全新时尚品牌。
产品正式试销才几个月，就已经做了几百万元的销售，发展速度非常快。而且我们还拿到了蝙蝠资本，疆域基金、仁远资本等1000万元天使轮融资。
除了已经进驻主流的电商渠道，我们现在还在线下设了体验点。在意大利全球知名的时尚潮流店10 CORS COMO的北京和上海店都已经能买到我们的产品。
要说一下的是，完全用另一个模式做珠宝的丹麦时尚珠宝品牌潘多拉，在2015年不仅成为全球市值第一的珠宝公司，而且增速超过了ZARA母公司和ADIDAS，成为全球时尚奢侈品领域发展最快公司。这充分说明，珠宝业的新消费升级大有可为。
我们明年主要有两个计划，一个是增加SKU，推出不同的设计风格，深化产品功能，满足用户在不同场景下的需求。第二个就是，开始在营销和渠道上发力，去触达更多的国内外消费人群！
the end
新消费内参（ID：cychuangye)点评：
1 三年前的智能硬件浪潮遭遇了滑铁卢，投资人现在对智能硬件都避之不急。就像心有灵犀创始人所说，中国智能硬件本质是没有回到消费品的本质，所以智能硬件核心不是智能，而是看到底能不能满足消费者的需求。
2 从心有灵犀的经历可以看到，用户还是对本土的奢侈类品牌不自信。所以未来中国的新消费品牌，在团队背景上可以更多元化，可以借助国外的认可，再回归到国内做推广。
3 一个产品的需求不是一蹴而就的，需要小步快跑，这个需求的迭代需要很长时间。当需求非常明确的时候，又可能面临供应链达不到要求的问题 。这个过程中，品牌创业者到底是妥协还是继续追求自己想做的产品，是品牌创业者应该考虑的核心问题。